CSO 위클리 매거진

CSO 수수료에 30% 법정 상한제를 도입해야 한다는 논의가 활발하다. 국내 제약사의 평균 영업이익률이 6%대인 점을 고려하면 현행 50~80%대 수수료 관행은 구조적으로 리베이트를 양산한다는 지적이다. 법무법인 전문가는 글로벌 기준인 20~30% 범위가 합리적이라고 분석했다.

정부가 '국가정상화 프로젝트' 100대 과제에 '불법적 의약품 판촉영업자 근절'을 포함시키며 강력한 의지를 천명했다. 검찰·경찰·복지부 합동 수사팀이 가동되며, 허위 신고 CSO와 리베이트 공여 제약사를 동시 타깃으로 삼고 있다. 업계에서는 이번 정책이 CSO 신고제 시행 이후 가장 강력한 규제 신호로 평가한다.

CSO 신고제 이후 등록 업체가 급증하면서 '시장 점유율 1위', '최다 품목 보유' 등 최상급 표현을 앞세운 과열 홍보 경쟁이 벌어지고 있다. 제약사 담당자들이 CSO 선택 기준으로 실적 검증 가능성·투명성을 요구하는 목소리도 높아지고 있다. 공정위는 허위·과장 광고 단속에 나설 방침이다.

약가 인하를 앞두고 일부 중소제약사가 처방액 전액(100%)을 수수료로 지급하는 이른바 '백대백(100:100)' 프로모션을 다시 꺼내들고 있다. 단기 점유율 유지를 위해 손실을 감수하는 이 구조는 결국 리베이트의 온상이 될 수 있다는 경고가 나온다. CSO 업계도 이런 구조에 연루될 경우 공동 처벌 대상이 된다.

신풍제약이 의원급 영업사원 조직을 정리하고 CSO 외주 체계로 전환한다고 밝혔다. 종합병원 영업은 내부 MR을 유지하되, 의원급은 외부 CSO에 완전 위탁하는 이원화 전략이다. 이에 따라 신풍제약 관련 의원급 CSO 계약 공모가 빠르면 7월부터 진행될 것으로 전망된다.

한국제약바이오협회가 개최한 2026 상반기 윤리경영 워크숍에 CP 담당자 300여 명이 참석했다. 약가 인하로 인한 CSO 리스크 관리, 리베이트 대응 전략, 환자단체 지원 프로그램 적법성 등 실무 교육이 집중적으로 이루어졌다. 협회는 하반기에도 CSO 특화 CP 과정을 추가 운영할 방침이다.

2026년 개정 공정경쟁규약에 CSO 관리 의무가 명문화되었다. 판촉 활동 재위탁 구조 관리, CSO에 대한 제약사의 관리·감독 책임 강화가 핵심이다. 법규 위반 시 행정처분과 별개로 규약 위반만으로도 공정위 제재 대상이 될 수 있어 실무 주의가 요구된다.

대체조제 사후통보 간소화 시행 이후 약국에서 처방 품목 외 동일 성분 타사 제품으로의 대체가 늘자, CSO는 실제 처방·조제 일치 여부를 입증하는 증빙 자료 요구를 강화하고 있다. 제약사들은 EDI 데이터와 처방전 대조 검증 절차를 강화하는 추세이며, 이를 위한 전산 솔루션 수요가 급증하고 있다.

일동그룹이 자체 개발한 CP 관리 플랫폼 'CPLINK'가 CSO 신고제 대응 전용 모듈과 지출보고서 자동 작성 기능을 추가하며 서비스를 고도화했다. CSO 업체를 대상으로 클라우드 기반 공동 사용 서비스도 출시 예정이다. CP 솔루션 시장이 CSO 신고제를 계기로 급성장하고 있다.

동일 성분 대체조제 사후통보 간소화가 본격 시행되면서 약국의 처방 품목 선택권이 크게 확대됐다. 약사가 의사 처방 품목 대신 동일 성분 타사 제품을 선택할 수 있게 되면서, 기존 '의사 처방' 중심 CSO 영업에서 '약사 설득' 중심 약국 접점 CSO 경쟁이 새롭게 열리고 있다.

대웅제약의 거점도매 영업 전략이 소규모 약국·병의원과의 관계 약화로 이어지며 1분기 영업이익이 전년 대비 34.7% 급감했다. 약사회는 대웅제약 품목에 대한 대체조제가 확대될 수 있다고 경고했다. 이는 대웅바이오 등 CSO 파트너사들의 수수료 구조에도 직접 영향을 미칠 전망이다.

셀트리온이 2026년 1분기 매출 1조 1,450억원, 영업이익 3,219억원을 기록하며 분기 기준 역대 최대 실적을 달성했다. 전년 동기 대비 매출 36%, 영업이익 115.5% 급증이다. 셀트리온제약 CSO 파트너사들은 처방 성과에 따른 수수료 인상 협상에서 유리한 위치를 확보할 것으로 기대된다.